Larissa Rusin, Analista de Mídia Paga Sênior, responsável pelo projeto.

Como foi o início da parceria com a 2ARES?

A conta chegou em um momento de transição importante: a marca tinha acabado de migrar o e-commerce para uma plataforma mais robusta, estava iniciando de fato as vendas no mercado online, com pouca base de clientes, pouco histórico de aprendizagem e resultados instáveis. Meus dois primeiros movimentos foram entender o negócio a fundo, as dores, as limitações da operação e principalmente os objetivos, e só então mergulhar nas campanhas para entender o que estava rodando antes de mexer em qualquer coisa.

Ficou claro rapidamente que o problema não era o produto nem o potencial da marca. Era a estrutura: campanhas competindo entre si, criativos completamente desalinhados com o posicionamento high ticket e budget diluído sem critério de performance. O diagnóstico foi rápido, mas a reestruturação foi colocada em prática respeitando o ritmo e as limitações da operação, construindo confiança com o cliente ao longo do processo, não só entregando resultado.

 

Qual foi o maior desafio técnico que você encontrou?

O CPV naturalmente alto do nicho em um cenário de investimento diário baixo. No segmento high ticket, o custo por venda é estruturalmente elevado, e quando o seu orçamento diário é menor do que o CPV, como estavam os resultados quando assumimos a conta, você precisa ser muito cirúrgico em onde e como aloca cada real. Não tem margem para erro nem para campanhas que consomem verba sem entregar. 

 

Por que vocês pausaram o Google e se concentraram no Meta?

As campanhas Pmax que estavam ativas não entregavam consistência nem rentabilidade real. Consumiam budget, geravam volume baixo de receita e sem eficiência. Para uma marca com ticket médio de quase R$ 3 mil e baixíssimo volume de buscas institucionais, construir desejo via Meta faz muito mais sentido do que apostar em captura de demanda no Google sem base para isso.

Tinha ainda um agravante: com o volume de investimento diário abaixo do CPV gerado pelo canal, as campanhas ficavam dias consumindo verba sem gerar uma venda sequer. A decisão foi orientada por dados, não por preferência de canal. Considerando o orçamento disponível, migramos o investimento para o canal com menor CPV e maior potencial de crescimento, não só de receita, mas também de reconhecimento de marca, algo crítico para um e-commerce com poucos meses no ar.

 

Como foi o trabalho com os criativos? 

Foi uma das viradas mais importantes do case. Os criativos anteriores tinham linguagem de varejo, poderiam ser de qualquer loja de moda. Para um produto com ticket médio e valor de moda altos, isso afasta o público qualificado e eleva o CAC.

Definimos um direcional claro: minimalismo, baixo volume de texto, foto de coleção com identidade de marca, mosaico de best sellers e ativações pontuais de sale. Formatos já validados e usados em paid media pelas grandes marcas do universo da moda de luxo.

A marca passou a comunicar o que ela de fato é, sendo reconhecida pelo valor de moda que produz, pelo padrão de estampas e cortes que a diferenciam. Como toda grande marca que faz moda de verdade é reconhecida. Uma marca de luxo não precisa ser explicada nem ofertada. Ela precisa ser reconhecida. E é exatamente o oposto do que vemos nos criativos de varejo fast fashion.

 

O recorde foi uma surpresa?

Não exatamente. Novembro já tinha mostrado crescimento expressivo mesmo sendo o primeiro mês de implementação parcial, e sem participar da Black Friday, por uma decisão de posicionamento da própria marca. Quando chegamos em dezembro com a estratégia 100% no ar e um contexto favorável de Réveillon e verão, altamente alinhado ao produto, o cenário estava construído para performar.

O recorde foi a confirmação de que a estrutura estava certa. Mas ele não foi um ponto de pico isolado, foi o resultado de um crescimento consistente, mês a mês, construído sobre uma base sólida de mídia e posicionamento e projeção preditiva para estar prontos para o período de maior oportunidade para a marca.

 

O que você diria para marcas de moda high ticket que ainda dependem de SALE para crescer? 

O que SALE resolve no curto prazo ela corrói no longo prazo. Quando você treina o seu público a esperar desconto, você desvaloriza a marca e comprime a margem de forma crônica. Nenhuma marca, mesmo de luxo, precisa ter medo de fazer momentos de SALE, mas eles precisam saber como e para quem comunicar esse tipo de ação para proteger a própria marca. 

O crescimento sustentável no high ticket vem de posicionamento, não de promoção. A 2ARES bateu recorde em dezembro sem dar nenhum desconto, porque estava pronta quando o momento de maior oportunidade chegou.

 

Qual é o diferencial da Wave Commerce para marcas desse segmento? 

Entendimento de negócio aliado à execução técnica. Não adianta otimizar campanha se o criativo comunica errado. Não adianta ter um bom criativo se o investimento está pulverizado. A Wave atua de forma integrada, mídia, criativo e posicionamento de marca como partes de uma mesma estratégia. Para o segmento high ticket, isso faz toda a diferença.

A Wave já foi reconhecida pela ABComm como a Melhor Agência de Performance do Brasil por dois anos consecutivos. Mas além da excelência técnica, temos um diferencial que é especialmente relevante para marcas de luxo: construímos relações de confiança e parceria real com os clientes. Não somos apenas um fornecedor, somos o parceiro estratégico que une conhecimento técnico profundo com compreensão das particularidades do nicho. Para uma marca high ticket, onde cada decisão impacta diretamente o posicionamento, ter esse nível de parceria faz toda a diferença.

 

 

Como é o acompanhamento do cliente durante o processo? 

Próximo, orientado a dados e humano. Cada otimização é comunicada, cada resultado é contextualizado. O cliente entende o que está sendo feito e por quê, e nós entendemos as necessidades, objetivos, travas e dores dele, não só o número final. Essa transparência é o que permite construir confiança e, consequentemente, conseguir aprovação de aumento de investimento quando os resultados aparecem, viabilizando a escala do negócio, como aconteceu com a 2ARES.