Marketplaces, diferente dos e-commerces, que são exclusivos, são canais que reúnem milhares de produtos de diversas lojas, como se fossem enormes shoppings virtuais. Entre eles, estão: Amazon, B2W (grupo composto por Americanas, Submarino e Shoptime), Carrefour, Magazine Luiza, Netshoes, Mercado Livre, Dafiti, Via Varejo (composto por Extra, Pontofrio, Casas Bahia), etc.
Segundo uma pesquisa produzida pelo Olist, 70% dos lojistas participantes do estudo já anunciam em grandes marketplaces, e 26% pretendem anunciar. Entre as motivações dessas empresas, a campeã é o aumento das vendas, sendo selecionada por 75% dos entrevistados. Além disso, investir em marketplaces pode trazer outras vantagens importantes, como:
Visibilidade e Relevância
Você vai estar anunciando seus produtos nos sites mais acessados do país. É claro que, no caso de uma empresa ainda desconhecida, a probabilidade do público encontrar a sua loja por lá é bem maior do que pelo Google ou pelas redes sociais. Quando alguém visita o seu anúncio em algum marketplace, poderá identificar quem está vendendo o produto.
Muito provavelmente a pessoa irá pesquisar sobre você, o que é uma excelente oportunidade de conhecer melhor a empresa e os produtos no e-commerce. Portanto, apesar de não ser obrigatório, recomendamos que, além de investir em marketplace, você invista também no e-commerce da loja, para que o público possa também comprar diretamente por lá.
Intensificação de público-alvo
Se você souber escolher em quais marketplaces vai estar presente, a probabilidade é que você consiga alcançar cada vez mais o seu público-alvo, ou melhor, sua persona. Portanto, a dica é: entenda onde sua persona faz compras e invista nessas plataformas. Não adianta colocar os seus produtos em todos os lugares, sem nenhum estudo de público, pois os resultados tendem a não ser bons. Algumas dessas escolhas ficam claras: se o seu segmento é roupa de festa, você não irá vender na Netshoes, que é especializada em artigos esportivos.
No entanto, algumas outras decisões não são tão visíveis assim. O Mercado Livre, por exemplo, é um canal no qual se vendem praticamente todas as categorias. Mas o seu público está lá? Não existem respostas prontas. Tudo depende de uma análise detalhada do canal – considerando público, comissão, etc. Uma ideia é verificar onde os seus concorrentes vendem os produtos e/ou fazer pesquisas para entender mais sobre a demanda de cada marketplace.
Entendendo como funciona o marketplace
Diferente de um e-commerce próprio, em que, apesar de existirem boas práticas que devem ser seguidas, você tem liberdade para apresentar as informações da forma que achar melhor para o cliente, no marketplace é necessário seguir alguns padrões. Cada canal tem os seus. Na Dafiti, por exemplo, as fotos devem ter fundo cinza – cor indicada por eles -, formato retangular, alta resolução e todos os calçados devem estar virados para o lado esquerdo. Essas particularidades são importantes, pois os canais nem aprovam os seus anúncios se não estiverem conforme as orientações.
Dessa forma, deve-se frisar: os tópicos abaixo se referem a características e regras gerais dos marketplaces, desconsiderando peculiaridades ou exceções.
Criação de anúncios no marketplace
Se você possui uma plataforma de e-commerce ou um ERP, provavelmente deve ter disponível uma integração com os principais marketplaces, que pode ser nativa ou através de um hub. Ou seja, todas as informações de estoque e características cadastradas em seu ERP ou plataforma de e-commerce poderão ser enviadas para os canais.
De qualquer forma, quando você cria o anúncio, é necessário preencher algumas informações específicas (atributos) da categoria que você escolher. Por exemplo, a categoria de livros pode pedir “autor”, que não seria solicitado na categoria de brinquedos. É fundamental categorizar de forma correta, pois, caso contrário, o usuário não irá encontrar o seu produto dentro do marketplace, através dos filtros.
Existe também a possibilidade de cadastrar manualmente os produtos, preenchendo os dados direto por lá. No entanto, não é o recomendável pois, para dar certo, seria necessário um super controle de estoque para que não houvesse nenhum problema – visto que cada venda por lá deveria ser registrada manualmente. Além disso, é uma tarefa extremamente trabalhosa, que, pelo tempo empregado, pode não compensar.
Como funciona o frete
De forma geral, há basicamente três opções de frete nos marketplaces:
a) Enviar a tabela de frete da transportadora que a sua loja trabalha, sem envolver o marketplace na entrega;
b) Informar seu número de contrato com os correios, para que seja enviado por esse meio;
c) Fulfillment – significa, na prática, deixar os produtos da sua loja em um centro de distribuição do próprio marketplace, para que ele faça a entrega. Dessa forma, ocorre uma transferência de estoque, de gestão do frete, bem como de despesa ou lucro. Ou seja, o marketplace decide o preço a ser cobrado, a política determinada e arca com o prejuízo ou lucro desse frete. Nessa modalidade, costuma-se cobrar uma comissão maior.
Se você ficar responsável pela entrega (opção a e b), é importante atentar-se às regras de envio de cada marketplace, imprimindo corretamente a etiqueta e embalando conforme orientações específicas. Lembre-se de que o frete é um fator essencial para garantir a sua competitividade dentro do canal.
Negociação com os canais
Na maioria dos marketplaces é gratuita a criação de anúncios, mas isso não é regra. No caso da Amazon existe uma mensalidade que você deve pagar apenas para estar lá. De qualquer forma, em boa parte dos casos você só paga uma taxa quando vende. Essa taxa é a chamada comissão, que varia de acordo com cada canal, tipo de anúncio e categoria. Por exemplo, no Mercado Livre, considerando o mesmo tipo de anúncio, a taxa de Celulares e Smartphones é 10%, enquanto da categoria de Tênis é 14%.
Essas diferenças entre os anúncios tem muito a ver com os benefícios que você ganha. Utilizando ainda o exemplo do Mercado Livre, nos anúncios grátis, você tem baixa exposição do produto. Já no clássico, tem alta. No premium, além de máxima exposição, você também disponibiliza o parcelamento em 12x sem juros. A escolha depende muito dos seus objetivos com o anúncio.
De forma geral, a taxa de comissão varia de 10 até 30%. No entanto, isso não significa que você não pode negociar com os marketplaces para redução dessa taxa. Quanto mais vendas e relevância você tiver, mais fácil de negociar. Em alguns canais, é possível conversar com o gerente de contas durante a realização do contrato, visando um melhor acordo que concilie os interesses do canal e da loja.
Reputação dentro do marketplace
A reputação pode ser chamada de diferentes termos conforme os marketplaces, mas, de forma geral, todos seguem a mesma lógica. Isso porque, o objetivo de todo canal é proporcionar a melhor experiência para o usuário – visto que, se ele tiver problemas com a compra e/ou não encontrar as melhores condições, a tendência é que evite aquele marketplace. Dessa forma, você, lojista, precisa contribuir para que essa experiência seja boa.
Como? Cumprindo os prazos de entrega, preenchendo a maior quantidade de informações no cadastro, respondendo as mensagens de SAC e resolvendo os problemas que surgem sem o marketplace precisar intervir.
Tudo isso colabora para que, de uma forma geral, haja um bom atendimento ao cliente. Garantindo uma boa reputação, você consegue alguns benefícios: menor comissão, possibilidade de participação em campanhas de frete grátis, maior visibilidade, etc.
Match de produtos
É o processo automático de verificação da compatibilidade entre o cadastro do item enviado pelo lojista (também chamado de seller) e base já existente do marketplace. O objetivo é agrupar anúncios iguais na página do produto. Esse cruzamento de informações ocorre através do EAN, que é o CPF do produto – o código de barras -, e tem 13 dígitos. Cada produto tem o seu, independente de variação de cor e tamanho. É fundamental, portanto, cadastrar o EAN dos seus produtos corretamente, para que o match fique correto e seu anúncio não fique perdido por lá.
Como gerar o EAN dos produtos?
Os códigos são gerados dentro do CNP (Cadastro Nacional de Produto). Para ter acesso, é necessário se filiar à GS1 (Associação Brasileira de Automação) através do cadastro online. Existe um custo que varia de acordo com o faturamento da empresa, podendo variar de R$300,00 à R$4.000,00. Após a filiação, o lojista recebe um código de acesso para o CNP, podendo gerar os códigos de produtos.
Buy Box
É a caixa de compra: espaço de destaque de uma oferta no marketplace, ou seja, aquela para onde o botão “comprar” irá direcionar. Usa a mesma lógica do match de produtos, utilizando o EAN como filtro. Os critério para conseguir esse destaque variam muito de acordo com cada marketplace, mas costumam levar em consideração preço, frete, prazo de entrega, avaliação do lojista, etc.
Principais dicas para vender mais nos marketplaces
Separamos os principais conselhos que podemos dar a você. Aproveite!
Participe das campanhas
Dentro de cada marketplace, existem campanhas específicas. Por exemplo, as Lojas Colombo proporcionam a Semana do Eletro, em que os eletrodomésticos ficam com até 40% de desconto. Se você optar por participar dessa campanha, você pode ter maior visibilidade, podendo aparecer no banner do site ou na vitrine. Dependendo da campanha, o marketplace pode dividir os gastos com o lojista, ou ainda baixar a comissão de venda, para que seja possível uma diminuição no preço. Tudo isso varia de acordo com cada canal e é negociável, principalmente para os lojistas que têm gerente de conta, e podem ter um acompanhamento mais personalizado. É importante ressaltar que o sucesso dessas campanhas provém da realização de um planejamento detalhado, levando em consideração a precificação e o estoque.
Monitore estoque e preços periodicamente
Assim como em qualquer outro local de venda, o preço é um fator muito relevante para que sua venda aconteça. Portanto, monitore os preços aplicados pelos seus concorrentes e tente, sempre que possível, oferecer as melhores condições ao usuário. Fazendo isso, é bem possível que você consiga potencializar suas vendas no canal.
No entanto, de nada adianta você ter os melhores preços se não tiver os produtos. Quando ocorrem campanhas promocionais, então, em que o volume de vendas aumenta muito, você precisa ter um controle rígido e um cuidado dobrado com o estoque. Nossa dica é utilizar um redutor de estoque. Se você tiver um número pequeno de produtos em estoque, existe o risco do sistema ter um delay de atualização, e você acabar vendendo o mesmo produto para duas pessoas diferentes. Através do redutor, portanto, você consegue informar aos marketplaces ou plataformas de e-commerce uma disponibilidade menor do que a real, tendo essa margem para suprir a ruptura de estoque.
Faça análise de performance
É fundamental realizar constantemente uma análise de performance, para garantir que o investimento está de acordo com a sua estratégia. Tanto no marketplace, quanto na plataforma de e-commerce, é possível extrair relatórios que podem ser utilizados na construção de indicadores e acompanhamento dos mesmos, auxiliando e fundamentando a tomada de decisão e planos de ação.
Esse acompanhamento deve ser periódico, dependendo do seu volume de vendas. Por exemplo, se você tem poucos pedidos no marketplace, não há necessidade de extrair relatório diário. A ideia é que você possa verificar todas as transações, focando, principalmente, em fatores como receita e frete – averiguando preço e prazo de entrega. Lembre-se que, para que o estudo seja coerente e você possa ter insights, é preciso sempre comparar o relatório com o anterior, para que se trace um paralelo.
Fique atento às boas práticas
Algumas boas práticas são padrão para todos – ou, pelo menos, a maioria – dos marketplaces. Em geral, essas dicas são bem parecidas com as do e-commerce. Estão relacionadas à qualidade da imagem, descrição, cadastro de informações, etc. Se você tem dúvidas a respeito disso, leia o nosso texto com dicas de como vender online.
Faça os cursos do marketplace e entenda suas particularidades
Algumas regras são específicas. Não adianta: cada canal possui suas particularidades, sejam elas para publicação de anúncios, porcentagem de taxa de comissão ou frete. Alguns marketplaces não permitem a colocação de ponto e vírgula na descrição, por exemplo. Outros têm limitação de caracteres no título do produto e descrição, além de termos em que a utilização é proibida. Para que sua loja não seja suspensa do canal, esteja atento a essas especificidades. Normalmente cada canal disponibiliza artigos ou cursos a respeito do seu funcionamento, e muitos inclusive consideram isso um fator de avaliação e, consequentemente, engajamento do seller. Nossa dica é: faça-os!
Conclusão
Os marketplaces são canais incríveis, que permitem um mundo de novas oportunidades para a sua loja. Acreditamos que, após ler esse texto, você já esteja preparado(a) para começar. Se precisar de ajuda, estamos aqui! 🙂
