{"id":4112,"date":"2020-05-18T12:55:38","date_gmt":"2020-05-18T12:55:38","guid":{"rendered":"https:\/\/wavecommerce.com.br\/blog\/?p=4112"},"modified":"2023-05-09T10:24:17","modified_gmt":"2023-05-09T13:24:17","slug":"funil-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.wavecommerce.com.br\/blog\/funil-de-vendas\/","title":{"rendered":"Funil de vendas: o b\u00e1sico que voc\u00ea precisa saber!"},"content":{"rendered":"

O funil de vendas \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o do trajeto percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com a empresa<\/b> at\u00e9 o momento da tomada de decis\u00e3o<\/b>, ou seja, da compra. Essa ferramenta pode ser utilizada em diversas estrat\u00e9gias de marketing<\/a>.<\/p>\n

Nesse texto, voc\u00ea ir\u00e1 compreender basicamente como funciona cada etapa do funil, e como elas podem ser aplicadas quando se trata de uma abordagem de inbound marketing.<\/p>\n

Etapas do Funil de Vendas<\/h2>\n

Desde o momento que o usu\u00e1rio tem contato com a sua empresa, ele j\u00e1 come\u00e7a a fazer parte do funil de vendas. Pode ser que ele v\u00e1 at\u00e9 o final – e efetivamente compre -, ou pode ser que ele abandone o trajeto. De qualquer forma, ele faz parte.<\/p>\n

O funil \u00e9 de extrema import\u00e2ncia quando consideramos que \u00e9 uma excelente oportunidade para analisar o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando t\u00e3o bem quanto o esperado.<\/p>\n

Por exemplo, se uma grande porcentagem dos usu\u00e1rios abandona o funil na segunda etapa, \u00e9 um forte sinal para que voc\u00ea revise as a\u00e7\u00f5es do meio de funil.<\/p>\n

O principal objetivo desse processo \u00e9 preparar a persona, aos poucos, educando-a e instigando a ler cada vez mais conte\u00fado. Por esse motivo, existem as etapas:<\/p>\n

– Topo de funil:<\/b> \u00e9 o momento em que sua persona est\u00e1 em processo de consci\u00eancia e descoberta. Ou seja, ela quer aprender sobre algo ou resolver um problema. O foco, nessa etapa, \u00e9 no entendimento do problema ou oportunidade.<\/p>\n

– Meio de funil: <\/b>\u00e9 a fase da considera\u00e7\u00e3o. A persona j\u00e1 entende o problema ou j\u00e1 visualiza a oportunidade. O foco \u00e9, portanto, nas abordagens de poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es ou aproveitamento de oportunidades.<\/p>\n

– Fundo de Funil:<\/b> etapa da decis\u00e3o. A persona j\u00e1 definiu qual o plano de a\u00e7\u00e3o ir\u00e1 adotar, e precisa decidir qual produto\/servi\u00e7o ir\u00e1 contratar. Esse \u00e9 o momento de falar sobre a sua empresa, a fim de convencer o usu\u00e1rio de que \u00e9 a melhor op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\"Funil<\/p>\n

O que \u00e9 Inbound Marketing?<\/h2>\n

\u00c9 a estrat\u00e9gia de atrair o cliente at\u00e9 a empresa, atrav\u00e9s de conte\u00fado de qualidade, possibilitando a sistematiza\u00e7\u00e3o de um processo, gerando mais oportunidade de neg\u00f3cios, medindo impacto e resultados. Ou seja, a prioridade \u00e9 ser encontrado, e n\u00e3o ser visto.<\/p>\n

Nesse caso, o consumidor vai at\u00e9 a empresa, atrav\u00e9s de uma comunica\u00e7\u00e3o bi-dimensional (o usu\u00e1rio tamb\u00e9m se comunica, e n\u00e3o apenas a empresa), podendo trabalhar com desejos e necessidades espec\u00edficos e personalizados.<\/p>\n

Marketing de conte\u00fado<\/a> e Inbound marketing s\u00e3o coisas diferentes, mas tem \u00e1reas comuns. O marketing de conte\u00fado fala a respeito da forma de passar a mensagem. Pode ser direcionado para inbound marketing ou outbound marketing.<\/p>\n

Inbound Marketing x Outbound Marketing<\/h2>\n

O outbound marketing \u00e9 quando a empresa inicia o contato – \u00e9 quem manda a primeira mensagem, ou seja, s\u00e3o aquelas famosas propagandas que passam no intervalo comercial da Globo ou em um an\u00fancio no jornal.<\/p>\n

Dessa forma, as marcas usam meios de comunica\u00e7\u00e3o unidirecional (pois o fluxo \u00e9 s\u00f3 da empresa para o cliente, visto que esse n\u00e3o tem como responder de forma imediata), e provocam um volume muito grande de pessoas atingidas, com pouca personaliza\u00e7\u00e3o. Hoje em dia, essa estrat\u00e9gia ainda funciona – inclusive voc\u00ea v\u00ea a todo momento -, mas n\u00e3o \u00e9 mais suficiente.<\/p>\n

Isso porque houve uma mudan\u00e7a no processo de compra. Antigamente, t\u00ednhamos menos op\u00e7\u00e3o de autonomia para escolher quais conte\u00fados gostar\u00edamos de olhar. Com o avan\u00e7o da Internet e a teia de comunica\u00e7\u00f5es e possibilidades que veio com ela, voc\u00ea consegue optar pelo que gostaria de ver, e ainda consegue ir atr\u00e1s do que precisa.<\/p>\n

Vamos de exemplo!<\/h3>\n

H\u00e1 anos atr\u00e1s, quando voc\u00ea precisava comprar um livro, voc\u00ea ia at\u00e9 a livraria. Se tivesse qualquer d\u00favida, o vendedor esclareceria. No entanto, se nenhum dos seus amigos j\u00e1 tivesse comprado aquele produto, a \u00fanica fonte de informa\u00e7\u00e3o sobre o livro seria aquilo que o vendedor afirmou.<\/p>\n

Hoje em dia, voc\u00ea consegue encontrar cr\u00edticas, resenhas, coment\u00e1rios e avalia\u00e7\u00f5es sobre o livro na Internet. Ou seja, voc\u00ea tem muito mais conhecimento para decidir se quer ou n\u00e3o compr\u00e1-lo.<\/p>\n

Esse \u00e9 o principal motivo pelo qual a propaganda tradicional n\u00e3o \u00e9 mais suficiente. O usu\u00e1rio n\u00e3o quer mais ser meramente convencido, e sim educado. Quase 60% das decis\u00f5es de compra atualmente s\u00e3o tomadas antes do primeiro contato com o vendedor (Fonte: Conference Executive Board: Marketing Leadership Council Research, Sales Leadership Council Research).<\/p>\n

Isso explica por que voc\u00ea deve investir em inbound marketing – v\u00e1 onde seus clientes realmente est\u00e3o.<\/p>\n

Fases do Inbound Marketing aplicadas ao funil de vendas<\/h2>\n

\"Funil<\/p>\n

1. Atra\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

A primeira fase do inbound marketing \u00e9 a atra\u00e7\u00e3o. Para que ela funcione, a pe\u00e7a central \u00e9 a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado. O objetivo deve ser criar algo que seja interessante e fa\u00e7a com que as pessoas vejam independente da marca que est\u00e1 produzindo.<\/p>\n

O primeiro passo \u00e9 a cria\u00e7\u00e3o da persona<\/a> – porque o conte\u00fado deve ser produzido para ela, facilitando a dire\u00e7\u00e3o dos esfor\u00e7os, criando uma linguagem e linha de pensamento que faz sentido. O blog \u00e9 o grande canal de produ\u00e7\u00e3o. \u00c9 mais importante manter um conte\u00fado s\u00f3lido e bem estruturado, mesmo que com pouca frequ\u00eancia, do que publicar muitos textos que n\u00e3o se conversem.<\/p>\n

2. Convers\u00e3o<\/h3>\n

N\u00e3o \u00e9 o momento de j\u00e1 pensar em vender! Se voc\u00ea focar nisso, colocar\u00e1 fora todo o esfor\u00e7o realizado at\u00e9 ent\u00e3o. A produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado tem resultados a longo prazo, portanto, n\u00e3o pule as etapas.<\/p>\n

A ideia ent\u00e3o \u00e9 aplicar estrat\u00e9gias intermedi\u00e1rias para gerar leads – pois n\u00e3o necessariamente a sua persona est\u00e1 interessada no seu produto, e sim no assunto. Para gerar esses leads, voc\u00ea precisa garantir algo de valor para ela, mas que n\u00e3o necessariamente tenha total rela\u00e7\u00e3o com o seu produto – criando um conte\u00fado interessante o suficiente para que o usu\u00e1rio vire lead, preenchendo o seu e-mail e informa\u00e7\u00f5es pessoais para acessar o material.<\/p>\n

Isso ocorre atrav\u00e9s de um formul\u00e1rio em uma landing page, que \u00e9 uma p\u00e1gina de convers\u00e3o. Ela precisa ter um bom t\u00edtulo (que chame aten\u00e7\u00e3o e gere valor para a persona, sen\u00e3o ela n\u00e3o ir\u00e1 ler o resto), uma descri\u00e7\u00e3o da oferta (tentando torn\u00e1-la mais palp\u00e1vel), formul\u00e1rio pr\u00f3prio e call to action (bot\u00e3o que indica uma a\u00e7\u00e3o). Evite colocar qualquer outra informa\u00e7\u00e3o que tire a aten\u00e7\u00e3o da persona, como a barra de menu.<\/p>\n

\"Exemplo<\/p>\n

3. Relacionamento<\/h3>\n

Nessa fase, muitos dos usu\u00e1rios que n\u00e3o estavam interessados, podem passar a estar. Acontece bastante quando voc\u00ea n\u00e3o tem muito conhecimento sobre um assunto, e quando estuda, passa a ter o desejo de comprar.<\/p>\n

Por exemplo<\/strong>: n\u00e3o faz muito sentido voc\u00ea comprar uma super m\u00e1quina fotogr\u00e1fica profissional quando n\u00e3o sabe tirar foto. Mas, se voc\u00ea faz um curso online e adquire um entendimento b\u00e1sico, pode ser que voc\u00ea tenha vontade de comprar uma, para colocar em pr\u00e1tica. Dessa forma, voc\u00ea tamb\u00e9m fica mais atento \u00e0 qualidade do produto, bem como as especifica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

A fase de relacionamento \u00e9 o momento de nutrir os leads, cobrindo todas as lacunas de d\u00favidas do usu\u00e1rio, gerando confian\u00e7a para a empresa, e o levando at\u00e9 a tomada de decis\u00e3o. Isso pode ser realizado atrav\u00e9s:<\/p>\n

E-mail marketing<\/h4>\n

Tem um potencial de alavancagem muito alto, mandando informa\u00e7\u00f5es relevantes para pessoas interessadas. Pode ser um e-mail de campanha (para o momento), e-mail promocional (oferta, que podem ser educativas, como ebook), newsletter (compila\u00e7\u00e3o de conte\u00fados\/ofertas do m\u00eas\/semana), etc. Quanto mais direcionado e segmentado, melhor. Essa segmenta\u00e7\u00e3o pode ser por cargo, porte de empresa, tema de interesse, etc.<\/p>\n

Automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/h4>\n

\u00c9 uma possibilidade para agir de forma personalizada, com escala, para todos que interagem com a empresa. Pode ser uma sequ\u00eancia de e-mails pr\u00e9 programados ativada atrav\u00e9s de um gatilho, como um download de um ebook. Essa ferramenta de automa\u00e7\u00e3o seguir\u00e1 analisando os pr\u00f3ximos passos (se a pessoa entrou ou n\u00e3o no e-mail, por exemplo) e levando a caminhos diferentes conforme a rea\u00e7\u00e3o dos usu\u00e1rios.<\/p>\n

4. Vendas<\/h3>\n

Chegou o momento que voc\u00ea esperava! Finalmente, a venda. Ela pode ocorrer atrav\u00e9s de um processo no qual o seu time de vendas entra em contato com os leads enviados pelo marketing. Para que isso funcione corretamente, \u00e9 importante que sejam alinhados aspectos entre as duas equipes a respeito do que \u00e9 um lead de qualidade.<\/p>\n

Como assim lead de qualidade? O time de vendas n\u00e3o vai entrar em contato com todos os leads?<\/p>\n

Dependendo do porte da sua empresa, ele at\u00e9 pode. No entanto, o mais comum \u00e9 que se fa\u00e7a um filtro para identificar quais os leads merecem o esfor\u00e7o da sua equipe – inclusive, mesmo que voc\u00ea tenha tempo, n\u00e3o \u00e9 recomend\u00e1vel ignorar esse filtro e entrar em contato com todos.<\/p>\n

Isso porque, al\u00e9m de voc\u00ea colocar dinheiro fora, no sentido de alocar esfor\u00e7os com a pessoa errada, voc\u00ea ainda pode queimar um contato que poderia ser mais ben\u00e9fico daqui a alguns meses. Ou seja, quando um lead n\u00e3o est\u00e1 pronto, existe a possibilidade dele permanecer na fase de nutri\u00e7\u00e3o, para que seja avaliado novamente depois de um per\u00edodo.<\/p>\n

Lead Scoring<\/h4>\n

\u00c9 o indicador que responde se o lead gerado est\u00e1 pronto ou n\u00e3o para ser abordado. Por exemplo, um estudante que informou o seu contato para a Wave dificilmente fechar\u00e1 um servi\u00e7o conosco. Um diretor financeiro, j\u00e1 tem bem mais potencial de compra. Para diferenciar essas pessoas, existe um sistema de pontua\u00e7\u00e3o, usando duas grandes vari\u00e1veis (perfil e interesse).<\/p>\n

O perfil leva em considera\u00e7\u00e3o os dados da pessoa e que porcentagem ela tem de adquirir os produtos. O interesse leva em considera\u00e7\u00e3o o quanto a pessoa est\u00e1 avan\u00e7ada no processo de venda, e o quanto j\u00e1 demonstrou interesse expl\u00edcito sobre o produto.<\/p>\n

SLA (Service Level Agreement)<\/h4>\n

Lembra quando falamos sobre a import\u00e2ncia de alinhar com o time de vendas e de marketing quais os requisitos de um lead qualificado? O SLA \u00e9 exatamente isso, \u00e9 um acordo de n\u00edvel de servi\u00e7o. \u00c9 quase como um contrato entre os times, estabelecendo o que cada uma das partes deve entregar, qual quantidade, at\u00e9 quando, etc.<\/p>\n

Por exemplo:<\/strong> Meta do time de vendas: 100 vendas, com taxa de convers\u00e3o de 10%.
\nPara isso funcionar, o time de marketing deve entregar 1.000 leads qualificados.<\/p>\n

5. An\u00e1lise<\/h3>\n

Essa \u00e9 uma fase ignorada por muitas empresas, mas \u00e9 fundamental se pensarmos que ela retroalimenta todas as outras. Ou seja, ela \u00e9 imprescind\u00edvel para analisar se os objetivos est\u00e3o sendo alcan\u00e7ados e onde est\u00e3o os problemas, caso existam.<\/p>\n

Essa \u00e9 uma grande vantagem do marketing digital em rela\u00e7\u00e3o ao tradicional, visto que conseguimos ter mais acesso aos dados, mensurando todos os resultados.<\/p>\n

Duas m\u00e9tricas interessantes de observar de forma estrat\u00e9gica s\u00e3o:<\/strong> CAC (custo aquisi\u00e7\u00e3o de cliente), que \u00e9 o quanto custa para ganhar um cliente; e ROI (retorno sobre o investimento), que significa quanto voc\u00ea tem de volta a cada R$1,00 investido.<\/p>\n

\"Indicadores<\/p>\n

Ap\u00f3s a an\u00e1lise de estrat\u00e9gia, \u00e9 o momento de realizar uma an\u00e1lise na opera\u00e7\u00e3o – ou seja, de performance de canais (social media, SEO, m\u00eddia paga). Verificar o n\u00famero de leads, visitantes, taxas de convers\u00e3o, etc. \u00c9 importante fazer compara\u00e7\u00f5es mensais para otimizar bem os canais e corrigir poss\u00edveis falhas, evoluindo mais a cada relat\u00f3rio <3<\/p>\n

E a\u00ed, deu pra ter uma ideia melhor sobre o funil de vendas? Essa \u00e9 uma ferramenta b\u00e1sica para quem quer trabalhar com marketing e vendas. Espero que voc\u00ea tenha curtido o nosso conte\u00fado!<\/p>\n

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Leia mais sobre nossos servi\u00e7os<\/a>.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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